1994年，一个叫王姝的女孩来敲我们写字楼的门，她说她想和大家谈谈保险，就在大家准备拒绝并请她出门的时候，我留下了她，不知为什么，我想考虑一下保险的问题。

　　其时，我根本不懂保险是什么，不过，我花了几天的时间反复和她讨论她所推荐产 品的各种特点，现在想起来，我是被绕进去了，因为一开始我们就在讨论是这个好还是那个好，各自都承诺了什么，有什么区别，并试图计算这种区别。经过一番糊里糊涂的比较，我决定选择生活后援计划：每年大约交一千多元，从55岁开始，我可以每月领1000元。

　　王姝似乎是个很高傲的人，总之她没有我所认为业务员应有的殷勤和服务精神。一天，也许是她心情不好，又或许是已经厌恶了这份职业，当我给她电话希望能送一份资料给我，遭到了她粗暴的拒绝。问她为什么，她说：你又不是我的上帝，凭什么你叫我干啥我就得干啥？

　　这是哪跟哪啊，觉得她莫名其妙，也很不礼貌，所以我投诉到人寿保险公司，要求换一个服务人员，公司介绍了一个叫李佳远的女孩。她给我服务直到今天。她是一个非常优秀的保险人，有时我们会一起吃饭，她告诉我王姝离开公司好像去了一家证券公司，我想，对于王姝和我，都算是一种解脱吧。

　　和佳远交往有十年了，也许她曾经打算过，但却从来没有和我提起过是否应该再考虑从她那里买一份保险。现在，我对保险已经有了很深刻的认识，我知道我需要什么；而且，很多的时候，我都告诉大家，买保险是自己的事，吃饭请客的应该是客户而不是业务员。但是，我还不曾请过佳远吃饭。

　　“保险是卖的而不是买的”，这句话出现在很多经典的保险教科书上。对于大多数人来说，买保险一方面是因为感觉自己需要，一方面是无法拒绝人情。两种情况交错，精明如我的人，也许还糊里糊涂地做了比较和计算，糊里糊涂地买下一份保险。

　　刚刚进入的初期，保险市场荒芜，大部分中国人都没有购买保险，即使糊里糊涂买下保险，也是一份福音。“请对那些曾再三叩门并成功打扰我们的保险业务员鼓掌表示感谢吧”，每次我提出这样倡议的时候，听众们的掌声总是发自内心的。譬如我，就非常感谢王姝，如果不是她来“陌拜”，我怎么会在那么年轻的时候买下便宜划算的保险呢？而且，佳远啊佳远，你为什么从来没有和我提起再买点什么呢？

　　低利率的今天，每个人手上或多或少有了几份保单，保险产品也越来越复杂，保障与理财，分红与投资连接以及万能寿险，还有夫妻联身险等等，买就不能只靠感觉了。说到靠感觉，是因为有朋友告诉我，他老婆买保险，是因为那个业务员是她知青时的好朋友，因为信任她而且也不忍拒绝，感觉没什么问题，就买了。

　　讲信用和建立信任关系，是每一个正直的保险业务员的追求，但是，面对越来越复杂的金融产品，以及越来越复杂的影响产品价格变动的因素，已经不是个人信任所能承载。

　　如果是这样，买保险之前，记得两件事情：从自己家庭的情况出发，不是从保险产品比较出发，看看为什么要买保险；仔细检测已有的保单，看已经获得了多少保障？搞清了这两个问题，再来买保险，如果搞不清楚，我会在下一个话题中讨论这些问题。